Jedna z podstawowych zasad negocjacji głosi, że należy “oddzielić ludzi od problemów”. W większości wypadków warto ją wykorzystać, jednak jak przekonuje psycholog Judith White, w jednym przypadku na sto, to właśnie ludzie są źródłem problemów. Wówczas popularne strategie negocjacyjne okazują się bezskutecznie. Jak właściwie ocenić, kiedy negocjacyjne zmagania są skazane na porażkę?

Zdarza się, że partner w negocjacjach jest zbyt emocjonalny, w efekcie czego wszystkim ustaleniom towarzyszą silne napięcia. Podczas rozmów można również spotkać osoby nieracjonalne, których nie przekonuje logiczna argumentacja. Chociaż w tych przypadkach osiągnięcie porozumienia może wydawać się niemożliwe, próba zrozumienia odmiennej perspektywy partnera daje szansę na pozytywne zakończenie rozmów. White sugeruje, że mimo iż z pozoru to emocjonalni i nieracjonalni negocjatorzy skłaniają do rezygnacji z pertraktacji, w rzeczywistości to nie ich należy unikać.

Pisząca dla Harvard Business Review Judith White odradza prowadzenia rozmów z dwoma typami osób. Po pierwsze z takim, które na przemian prowokują i dążą do pojednania. Z jej doświadczenia i obserwacji wynika, że negocjatorzy postępujący w ten sposób, często nie mają na celu uzgodnienia warunków umowy, lecz – świadomie lub nie – dążą do przejęcia kontroli nad sytuacją. W rezultacie rozmowy rzadko kiedy prowadzą do oczekiwanych efektów, a swoista gra przeciąga się na kolejne spotkania. Drugim typem osób, z którymi zdaniem White nie warto negocjować, są sędziowie rozstrzygający o tym, co jest dobre a co złe. Ich celem nie jest pogodzenie interesów, lecz obarczenie winą za wszelkie trudności partnera reprezentującego przeciwne stanowisko. W związku z tym długotrwałe i nieprzyjemne pertraktacje zazwyczaj kończą się fiaskiem.

Specjalistka radzi, żeby we wskazanych przypadkach starać się być stanowczym i racjonalnym. Ustępstwa wcale nie są dobrym sposobem osiągnięcia porozumienia, natomiast korzystny efekt można osiągnąć poprzez upublicznienie negocjacji, na przykład włączając mediatora. Sekretem do sukcesu w negocjacjach jest odkrycie, czego potrzebuje druga strona i ile jest to dla niej warte. Jednak gdy negocjatorzy prowadzą niejasną grę, rezygnacja z dalszego kontaktu może okazać się korzystniejsza niż wielogodzinne, bezskuteczne rozmowy.