W świecie biznesu, gdzie poszczególne marki ostro ze sobą konkurują, specjaliści od marketingu zadają sobie podstawowe pytanie: Co zrobić, aby klienci wybrali konkretny produkt i jeszcze przy tym byli lojalni wobec firmy? Odpowiedzią, która urosła do rangi kanonu jest pogląd, iż firma powinna stosować marketing internetowy, najlepiej poprzez media społecznościowe, w celu wypracowania „zaangażowania” konsumentów. Stoi za tym dogmat, iż współczesny klient to obecny lub przyszły użytkownik takich właśnie mediów. Aż 65% liderów biznesu uważa, iż konsumenci kupują ich produkty i okazują lojalność wobec firmy, ponieważ chcą się czuć częścią jakiejś społeczności (najczęściej wirtualnej). I to jest właśnie błąd. Zgadza się bowiem z takim stwierdzeniem jedynie 25-30% konsumentów. Co więc powoduje, że klienci są lojalni wobec marki?…No cóż, najprościej rzecz ujmując, klienci oczekują po prostu zniżek. Nie brzmi to zbyt górnolotnie i raczej nie nadaje się na motyw przewodni skomplikowanych strategii marketingowych.

Głównym błędem marketingowym popełnianym przez „zaangażowane” podejście do sprzedaży jest zarzucanie ludzi zbyt dużą ilością informacji, co skutkuje zbyt długim namysłem przed zakupem, czyni ludzi mniej pewnymi swoich decyzji i osłabia ich lojalność wobec marki. Jak więc powinni postępować marketingowcy? Badania pokazują, iż kluczem do sukcesu jest…prostota. Uproszczenie procesu podejmowania decyzji o zakupie konkretnego produktu zwiększa prawdopodobieństwo, że zostanie on rzeczywiście kupiony. Mówiąc wprost; im ludzie mniej myślą nad zakupem tym pewniej kupują. Jak to osiągnąć? Należy trzymać się trzech podstawowych zasad:

1. Uwiarygodnić informacje dotyczące produktu (zapewnić dostęp do opinii niezależnych instytucji badawczych, doradców konsumenckich, wyników badań itp.);
2. Ułatwić konsumentowi proces decyzyjny. Można to osiągnąć poprzez zapewnienie dostępu do podstawowych informacji o produkcie niezbędnych na każdym etapie podejmowania decyzji. Praktycznym rozwiązaniem są np. firmowe fora użytkowników, gdzie zainteresowane osoby mogą uzyskać odpowiedź na nurtujące ich pytania;
3. Ułatwić porównywalność z konkurencją. Okazuje się, iż ludzie poszukują informacji i danych, które mogą łatwo porównać z konkurencyjnymi produktami. Stworzenie odpowiednich narzędzi przekonuje niezdecydowanych do bardziej lojalnych zachowań.

Stosowanie powyższych zasad jest znane w marketingu jako „decyzyjna prostota”. Właśnie takie podejście do klienta jest aż 4‒krotnie bardziej skuteczne, niż powszechna dotychczas strategia „zaangażowania”.

Po chwili zastanowienia wiele osób pewnie podzieli powyższe wnioski. Niewiele jest gorszych rzeczy podczas planowania zakupów, niż nadmiar informacji nie pozwalających na podjęcie jakiejkolwiek decyzji.