W artykule prezentujemy 15 pytań, które pozwolą Ci ocenić czy potencjalny klient jest zainteresowany tym co masz do zaoferowania, czy jest stratą czasu.

W trakcie rozmowy z potencjalnym klientem Twoim głównym zadaniem jest zorientowanie się:

A. Czy potencjalny klient faktycznie potrzebuje tego co oferujesz?

B. Czy dysponuje wystarczającymi pieniędzmi?

C. Czy wie jak chce te pieniądze wydać?

Jeśli nie uzyskasz odpowiedzi na pytania A i B, to istnieje duże ryzyko, że spędzisz dużo cennego czasu przedstawiając swoją ofertę, a na koniec dowiesz się, że klient jednak nie jest zainteresowany bądź „jeszcze się zastanowi”. Brak odpowiedzi na pytanie C będzie prawdopodobnie skutkował tym, że potencjalny klient zrezygnuje z zakupu zanim zdecyduje na co chce przeznaczyć pieniądze.

Barry Rhein guru w dziedzinie sprzedaży proponuje wykorzystanie następujących pytań, które pomogą Ci ocenić czy istnieje szansa, że potencjalny klient faktycznie kupi Twój produkt czy nie:

Ocena potrzeb

1. Co mogą mi Państwo powiedzieć o swojej organizacji…… i o sobie?
2. Co Państwo lubią w tym czym się Państwo zajmują?
3. Co Państwu nie odpowiada w aktualnej sytuacji?
4. Co Państwa zdaniem powinno być usprawnione/zmienione?
5. Jakie inne rozwiązania Państwo rozważają?

Ocena możliwości finansowych

1. Jakie są priorytety Państwa organizacji?
2. Co było przyczyną wszczęcia przez Państwa tego projektu właśnie teraz?
3. W jaki sposób tego typu projekty są przez Państwa organizację z reguły finansowane?
4. W jaki sposób rozwiązujecie Państwo wątpliwości na poziomie budżetu?
5. Na jakie wsparcie ze strony szczebla zarządczego można liczyć dla tego projektu?

Potwierdzenie procesu zakupu

1. W jaki sposób będą Państwa oceniali inne rozwiązania?
2. Co mogą mi Państwo powiedzieć o sposobie podejmowania decyzji w Państwa organizacji?
3. W jaki sposób finansowanie projektu będzie uzasadniane pod kątem kosztów?
4. Co mogą mi Państwo powiedzieć o osobach zaangażowanych w projekt?
5. Co może stać na przeszkodzie realizacji projektu?

A teraz jak wykorzystać powyższe pytania w praktyce – sposób jest prosty:

1. Skopiuj pytania do dokumentu tekstowego.
2. Dodaj między nimi wystarczającą ilość przestrzeni na notatki.
3. Zadawaj pytania już w początkowej fazie dyskusji.
4. Notuj odpowiedzi.

Jeśli uzyskasz odpowiedzi na wszystkie pytania, będziesz pewien, że nie marnujesz czasu, ponadto będziesz wiedział jak przekształcić pojawiającą się szansę na swoją korzyść.